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- Perchè la pubblicità non funziona -
 
TUTORIAL
 Quali sono le reazioni che inducono i possibili clienti a desistere

Perchè la pubblicità non funziona

 


INTRODUZIONE
Il titolo di questa trattazione è volutamente provocatorio, la pubblicità difatti funziona ma solo se studiata seriamente e con validi principi di marketing alle proprie spalle e non funziona in alcun modo in assenza di una strategia ben definita. In questa trattazione cercheremo quindi di evidenziare tutti quei comportamenti comuni e scorretti che mandano i nostri investimenti in fumo.

LE REAZIONI DEI CLIENTI DI FRONTE ALLA PUBBLICITA'
Ogni qualvolta una persona si trova di fronte ad un messaggio pubblicitario ha due opzioni: assecondarlo e acquistare o ignorarlo e non acquistare; immaginiamo la vendita come la meta di un viaggio e immaginiamo gli errori nel presentarci ai clienti come vie che allungano, deviano o addirittura bloccano il percorso. Il nostro obiettivo è rimuovere questi errori per tracciare un tragitto breve e il più possibile privo di distrazioni. Ecco quindi gli errori e le mancanze più comuni:

  • Lungaggini - Stiamo sovraccaricando di informazioni poco interessanti e superflue il cliente, troppe opzioni, testo, stimoli forvianti (ecc.); dimentichiamo l'idea di dire tutto occorre essere sintetici e ragionare in funzione di un risultato utile a chi ci ascolta. Non dobbiamo presentare tutto ma solo ciò che è interessante e ciò che possiamo dare nel migliore dei modi.
     
  • Banalità - Proponiamo prodotti o servizi che offrono già altri nelle stesse modalità (messaggi, formati, obiettivi, punti di forza, ecc.) degli altri; non è possibile carpire l'attenzione del cliente se non troviamo un motivo di unicità rispetto alla concorrenza, se non scateniamo alcuna reazione. Occorre saper valorizzare le nostre peculiarità in un modo attraente e sintetico.
     
  • Complicazioni - Stiamo costringendo il cliente ad uno sforzo/fastidio supplementare a quello già non piacevole di dover spendere del denaro; un buon lavoro di marketing prevede lo studio di percorsi logici, intuitivi, semplici e coinvolgenti. Eliminiamo tutto ciò che è superfluo, macchinoso o fastidioso, siamo noi a doverci impegnare, il cliente deve unicamente fruire.
     
  • Trucchi - Stiamo cercando di nascondere qualcosa, stiamo girando intorno ad un nostro difetto e invece di celarlo lo stiamo mettendo in mostra; nei nostri rapporti con i clienti e nel nostro fare promozione dobbiamo mostrarci del tutto trasparenti ed onesti. La sfiducia è radicata in ogni dove e i sotterfugi si notano facilmente o peggio, quando non si notano, ci si ritrova a doverli gestire in seguito sotto forma di insoddisfazione. Progettiamo  il nostro lavoro e la nostra pubblicità sciogliendo ogni possibile nodo.
     
  • Non offrire soluzioni utili - Tutti vogliamo delle soluzioni ma non a problemi generici, a problemi che viviamo e comprendiamo direttamente e in prima persona; è un grave errore parlare di qualità/benefici senza far cenno a come e perchè un cliente può risolvere i suoi problemi. L'ideale è descrivere un problema specifico e spiegare come i nostri prodotti/servizi possono risolverlo.
     
  • Sparare nel mucchio - Oggi più che mai è errato rivolgersi ad un pubblico che non è interessato a ciò che offriamo (o peggio che non può esserlo); chi riceve i nostri messaggi promozionali deve appartenere al target di persone interessate al nostro prodotto/servizio, non segmentare il proprio pubblico è uno spreco di risorse inutile. L'idea è di trasmettere al potenziale cliente la sensazione di aver creato un prodotto/servizio su misura per lui, di non volerglielo imporre ma di essere semplicemente a sua disposizione.
     
  • Apatia - Non suscitare emozione, trattare con troppa serietà, distacco e superficialità la comunicazione con i potenziali clienti trasmettendo loro totale indifferenza nei nostri confronti; dobbiamo imparare l'arte dell'euforia, la capacità non comune di trasmettere sensazioni, sentimenti, visioni intense; una persona che entra a contatto con il nostro entusiasmo è una persona che crede in noi e compra senza riserve.
     
  • Essere altezzosi - Anche se il cliente raramente può vantare un'esperienza pari alla nostra nel campo in cui siamo professionisti non dobbiamo mai e poi mai farlo sentire ignorante/incapace; dobbiamo innalzare i nostri interlocutori al nostro stesso livello attraverso una cordialità e un linguaggio familiare, dobbiamo essere capaci di metterli a loro agio. In sostanza si tratta di riuscire a creare complicità tra le due parti in causa eliminando ogni possibile attrito.
     
  • Essere inopportuni - I nostri messaggi pubblicitari sono l'unico biglietto da visita che abbiamo e non avendo a che fare con esperti del nostro settore raramente verremo valutati per ciò che proponiamo; il metro di valutazione è il "come" ci proponiamo. Vogliamo apparire fastidiosi ad esempio con e-mail indesiderate? Disonesti con inganni lapalissiani? Disperati con design scarsi? Superficiali con poca attenzione ai dettagli? Fanatici nell'autoesaltarci? Poco intelligenti nel mancare il fulcro delle questioni? Assolutamente no, ogni dettaglio della comunicazione deve essere curato in modo attento e professionale o a risentirne sarà la nostra stessa professionalità.

L'obiettivo della nostra pubblicità (che sia verbale, scritta, illustrata, sul web, in TV, ecc.) non deve essere quello di parlare a tutti impersonalmente, di sperare che qualcuno caschi nel tranello, il risultato a cui dobbiamo puntare è che: persone da noi accuratamente selezionate ci notino, trovino familiarità con noi, con la nostra capacità comunicativa e ci scelgano perchè effettivamente interessate all'efficacissima soluzione che offriamo ai loro problemi specifici.

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