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4 PILASTRI DEL MARKETING
In questo tutorial cercheremo di scomporre la teoria
base della vendita attraverso una rivisitazione delle
famose "4 P": prodotto, prezzo, posizione e promozione.
Vediamo quindi di descrivere queste fasi (in cosa
consistono e come gestirle):
- Prodotto - Il prodotto, fisico o servizio che
sia, corrisponde al quid offerto al cliente, quel punto
di partenza che dà il via a tutti i meccanismi di
vendita. Un prodotto, perchè possa essere definito
davvero competitivo, deve supportare due o più delle
seguenti caratteristiche: unicità, convenienza,
efficacia, utilità/comodità, potenza/resistenza, durata.
Quando il prodotto/servizio è stato affinato occorre poi
mostrarlo in un sistema "piramidale". In cima sta
un'immagine di livello e una caratteristica vincente, in
fondo una dettagliata descrizione di peculiarità sempre
più tecniche ed esaustive: tentiamo di offrire una
sfumatura di dettaglio che parta dal poco ma allettante
e giunga senza imposizioni al lungo ma descrittivo. Non
dimentichiamo che molto spesso il cliente non è affatto
in grado di apprezzare tutte le specifiche tecniche di
un oggetto pur avendone davvero bisogno). Partiamo dal
semplice al complicato in una serie di "accessibili
scomparti separati".
- Prezzo - A riguardo del prezzo occorre
stabilirne una valida giustificazione correlata ad un
buon rapporto con la qualità. Oltre a questo è
necessario operare una scelta tra il non mostrarne
immediatamente l'ammontare e il metterlo chiaramente in
evidenza. Non specificarlo permette di suscitare un
interesse da parte di chi vuole comprare: in caso di
vera necessità l'utente approfondirà difatti la
questione e cercherà contatti più diretti (soluzione
adatta a prezzi alti). Mostrare il prezzo permette
invece di aiutare il potenziale cliente a capire se si
può permettere o no il nostro prodotto restituendo alla
nostra azienda/sito un'immagine più limpida e affidabile
(soluzione ottima per i prezzi più bassi).
- Posizione - Più il nostro prodotto è situato
in "affollate" aree a target più avremo contatti
indirizzati verso l'acquisto di ciò che offriamo. Le
migliori posizioni sono due: le prime pagine della SERP
dei motori di ricerca (anche con più keyword articolate
e mirate) e degli spazi pubblicitari su pagine/siti
tematici molto frequentati. Per ottenere i primi posti
sui motori occorre tempo e investimenti, per ottenere
spazi a target solo investimenti (spesso nemmeno troppo
grandi in relazione all'effettiva resa). L'unica cosa
veramente importante è avere di fronte persone
interessate, disposte e nella possibilità economica di
acquistare.
- Promozione - Sul web non è sufficiente avere
un buon prodotto, posizionarlo bene e offrirlo ad un
prezzo vantaggioso: è anche importante garantirsi
quell'indispensabile complemento che solo una buona e
targettizzata promozione può offrire. Diventa vitale
imboccare più vie per raggiungere un obiettivo
comune: il nostro target. Dobbiamo convincere chi ci
legge/ascolta che ciò che offriamo ha: stile,
professionalità e consistenza. Facciamo in modo di
rispondere a delle esigenze importanti e soprattutto
dimostriamo la sua efficacia (attraverso testimonianze
reali, garanzie di rimborso e di marchi leader nella
valutazione del settore).
Come è semplice intuire nessuna azienda seria, davvero
intenzionata a vendere i propri prodotti, si sentirebbe di
escludere (o anche solo trascurare) uno di questi quattro
fondamentali pilastri del marketing; altrettanto banale è
inoltre dire che (in presenza di adeguata disponibilità di
prodotto) maggiore sarà l'investimento sul marketing,
maggiore sarà l'effettivo ritorno.
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